當前位置:主頁 > 名人 > 歷史 > 正文

西門子在中國的SMART戰略

未知 2019-10-18 09:59

  中國越向標準工業國邁進制造業水平接近或比肩于德國、美國等國外國制造商將越有可能將中國作為孵化全球創新業務的溫床。不過,實現著一切,跨國公司在中國市場上尚需沖破非本地化、定價高昂、交付流程冗長、效率低下的魔障。

  對西門子,這家擁有165年歷史的德國老牌制造業巨人來說,這同樣是一個長期存在的挑戰。2004年底,徐亞丁回國執掌西門子中國研究院。我到了北京的第一個想法就是,在國內創新一定不能跟著西方的屁股走。徐亞丁對《環球企業家》說。徐發現發達國家的創新往往是開發出新的需求,而在中國卻仍然存在多樣化、大量的基本需要。為此,西門子應該根據中國市場的特殊需要創新開發產品。不過,這種想法與當時西門子的產品戰略Onefitsall相左,后者要求西門子著力開發全球適用的通用性產品。

  這種反差令徐亞丁如坐針氈。2005年,徐亞丁與西門子全球研發負責人在北海公園進行了一場關鍵會談,徐提出需重新擬定中國市場的創新戰略。這一簡稱為SMART的戰略包含五部分,即Simple(簡單易用)、Maintenance-friendly(維護方便)、Affordable(價格適當)、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及時上市)。它不僅包括SMART產品的中國生產,還包括新生態系統的搭建,研發及供應鏈的本土化,與政府和關鍵合作商的合作等。

  SMART戰略是跨國公司在中國市場反向創新的最新一個經典案例,所謂反向創新,就是改變那種從發達國家市場純粹拿來主義的做法,針對中國市場做本土化創新,然后再反向推廣到其它地區。SMART戰略瞄準的市場,就是基數巨大的經濟型市場和新興國家市場,以自動化產品為例,2011年中國市場規模為345億元人民幣,而中高端市場僅占47%,經濟型市場則高達53%。

  西門子中國研究院院長徐亞丁對此頗有感觸。徐的太太曾在美國花費數百美元購買蘋果iPod播放器,后者還需外接音響才能發聲。而在中國后,她僅花費90元人民幣即購得一個音樂盒,不用外接音響即可播放音樂,且音質甚佳。這對徐亞丁的觸動很大中國市場所需并非最頂尖的技術和最好的產品,而是最適合的。

  更本地化,更聰明

  獲益于徐亞丁的洞見,在此后的七年間,徐將西門子中國研究院打造成為擁有380位頂尖研發創新人員的創新大本營,并藉此在以往并未全面涉足的經濟型產品領域攻城略地。

  以電網微機智能保護裝置為例,2010年,這一市場容量高達五十億的超級蛋糕幾乎被數家中國企業壟斷,西門子卻無緣置喙,究其原因在于德國開發的產品在中國市場售價過高。徐認為當務之急是開發出物美價廉的本地化產品。這很快得到了德國總部的響應。我們在2010年9月份向德國總部提出建議,11月份就批下來了。西門子中國研究院自動化解決方案中心部門主任卓越對《環球企業家》說。

  此時恰逢西門子全球總部正開發五代微機智能保護裝置,德國方面稱總部無足夠人手針對中國市場單獨研發,西門子中國研究院及曾參與四代產品設計的西門子南京工廠被迫承接了研發任務。針對中國市場開發的新產品被歸為四代半產品。中國工程師展現了杰出而高效的創造性,四代半產品比四代產品價格低30%至40%,是中國國內唯一允許用戶自由編程的產品,且能夠支持國際電工組織的所有標準。其產品開發周期僅為18個月,這相當于西門子全球開發周期1/2。

  卓越發現西門子之前的產品戰略onefitsall,其優點在于產品適合全球需求,但針對特定市場而言,一些功能被過度開發會導致產品價格昂貴。若想開發本地化產品,西門子首當其沖的是需刪除那些過度開發的功能。

  西門子采取的另一個措施則是在產品設計之初核算成本,盡可能減少不必要的部件開銷。例如一個客戶曾要求西門子在變頻器系統內額外增加用于測試凸輪誤差的測試儀。在與客戶溝通后,西門子研發人員了解到增加測試儀是因為客戶擔心凸輪精度不夠所致。西門子最終決定通過提高凸輪精度而省去測試儀這一冗余部件,如此性能和成本可兼得。

  為了更好的降低成本,西門子則借力本地供應鏈。做SMART產品一定是本地開發,只有中國人能夠知道低成本的訣竅。卓越說。通常西門子會按照自身標準篩選、培養本地供應商。在政府合作方面,西門子與無錫、天津等政府合作進行諸如物聯網和生態城市方面的創新研發。而在與關鍵用戶聯合創新上,西門子則選擇與國內知名企業合作,進行智能建筑的研發。

  基于盡可能全面覆蓋每個細分市場,西門子順勢推出了產品平臺化解決方案。以四代半電網微機智能保護裝置為基礎平臺,工程師們最終設計出12款典型應用的產品。其易用性和便捷性令人驚嘆所有裝置操作系統均相同,針對不同的功能需求則安裝不同的卡鍵,若要需增加功能,只需插入更多的卡鍵即可。

  為了更好地了解中國市場客戶的最真實需求,西門子(中國)驅動技術集團經濟型產品部總經理王鋼過去兩年曾拜訪數百位客戶。中國市場的獨特需求令其倍感驚訝。以工業變頻器為例,在成熟市場的,西門子的客戶多選用高端產品,這些客戶往往具有很高的使用水平,通常希望系統開放,以便將專有技術、工藝集成做二次開發。

  但在中國則是另一番景象。一次王到了浙江參觀一家機床廠,其工廠的作業環境及勞動力素質遠比歐洲惡劣的多,工人亦為當地農民,他意識到西門子的變頻器產品必須更強調產品耐用性及維護便捷性。2010年年底,王鋼向總部申請研發針對中國等新興市場的變頻器,這款產品被命名為SinamicsV20。V20最終實現了即插即用的傻瓜化操作,一個SD卡即可調出整個工廠變頻器的技術參數,而無需像傳統方式那樣一組一組來調數據。

  在SMART戰略的指引下,上述產品最終均一炮而紅。其中,四代半電網智能微機保護裝置上市僅五個月就贏得2500臺的訂單。明星產品還不只這些。針對中國鄉村醫療市場醫護人員參差不齊的現狀,西門子推出可供其實戰的操練軟件亦大受歡迎其內置大量頂尖醫院的X光片、診斷病歷等可供醫護人員觀摩學習。在復雜的磁共振成像設備領域,西門子基于中國市場的研究而推出更適合亞洲人體型、更節約成本的1.5T磁共振系統MAGNETOMESSENZA磁共振成像儀也大獲成功,其全球安裝量已超過1000臺。客戶不僅包括中國、印度、巴西,甚至還包括美國、日本等發達國家。

標簽
18选5